寒露過(guò)后，遍地飄黃。在地處北京西南的金港鋼鐵物流基地，與冷冷清清的貨場(chǎng)和冷冷清清的辦公樓形成鮮明對(duì)照的是北京市國(guó)源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理周媛媛對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)不離不棄的決心和充滿自信的笑容。
在鋼貿(mào)行業(yè)最艱難的幾年里，國(guó)源同創(chuàng)從小到大，由弱變強(qiáng)，它成功的奧秘在哪里?這朵在荊棘中誕生的小花能否經(jīng)受住當(dāng)今鋼市的嚴(yán)峻考驗(yàn)?
一夜成名露鋒芒
說(shuō)起國(guó)源同創(chuàng)成立以來(lái)第一筆漂亮的運(yùn)作，周媛媛記憶猶新。百年難遇的金融風(fēng)暴沒(méi)有把她嚇倒，2009年春節(jié)剛過(guò)，北京市國(guó)源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司——一個(gè)只用20萬(wàn)資金的鋼貿(mào)小公司正式開(kāi)業(yè)。
當(dāng)時(shí)，正為貨源發(fā)愁的周媛媛聽(tīng)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員無(wú)意中說(shuō)，百子灣國(guó)儲(chǔ)庫(kù)來(lái)了5000噸鋼材，不知是誰(shuí)家的貨。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。她一打聽(tīng)，原來(lái)是一家公司因與某鋼廠的礦粉債務(wù)糾紛，獲抵了5000噸鋼材。不過(guò)，那是家專做化工進(jìn)出口貿(mào)易的大型國(guó)企，對(duì)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)不甚了解，連具體都有什么貨、每種貨的規(guī)格數(shù)量都不清楚。于是，周媛媛找到該公司尋求合作，但開(kāi)始并不順利。這家中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)不愿意也不相信這樣一個(gè)小公司。之后，該公司找了幾家貿(mào)易企業(yè)想把鋼材賣出去，但是一問(wèn)之下，卻連什么規(guī)格什么型號(hào)都說(shuō)不清楚，加上當(dāng)時(shí)鋼材價(jià)格處于下跌通道，沒(méi)有人敢一次吃這么多貨。
談判受挫的周媛媛并沒(méi)有放棄，而是在一個(gè)晚上，帶著兩個(gè)同事頂著寒風(fēng)、冒著大雪來(lái)到國(guó)儲(chǔ)庫(kù)，打著手電，對(duì)每一垛鋼材的尺寸、規(guī)格逐一統(tǒng)計(jì)。熬了一個(gè)晚上，統(tǒng)計(jì)結(jié)果匯總到電腦里。
第二天，周媛媛找到那家公司的經(jīng)理，問(wèn)他們，你們知道你們的鋼材是什么型號(hào)、什么規(guī)格、每種規(guī)格多少噸嗎?對(duì)方說(shuō)，不知道。周媛媛說(shuō)：“我知道�！闭f(shuō)著拿出了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)表，對(duì)方一看非常驚訝，馬上表示要出5000元購(gòu)買這張表。周媛媛誠(chéng)懇地說(shuō)，這是她帶著業(yè)務(wù)員一晚上統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果，表明了他們合作的誠(chéng)意。“目前沒(méi)有公司接貨，您不如讓我試試�！敝苕骆聭┱�(qǐng)對(duì)方。
“你有多少錢呀?”對(duì)方問(wèn)。
“我只有30萬(wàn)，都押給您。而且，我是先交錢后裝車。如果一個(gè)月內(nèi)賣不出去這些貨，我的錢就當(dāng)給您的保證金�！敝苕骆铝⑾萝娏顮�。
經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力，僅僅一個(gè)月，5000噸鋼材就被銷售一空，北京國(guó)源同創(chuàng)商貿(mào)有限公司從此大名遠(yuǎn)揚(yáng)，在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，很多圈里人都以為這是一家資金雄厚、很有實(shí)力的大公司。事后，周媛媛到安陽(yáng)出差，當(dāng)?shù)匾患夜镜睦峡倢?duì)她說(shuō)，他只聽(tīng)說(shuō)過(guò)北京的三家鋼貿(mào)公司，其中有一家就是國(guó)源同創(chuàng)，而另兩家，一個(gè)是大型國(guó)企，一個(gè)是在安陽(yáng)有分公司的大型企業(yè)。說(shuō)起這段經(jīng)歷，周媛媛非常自豪。
利用信息高效率
從兩手空空沒(méi)有一個(gè)客戶到現(xiàn)在客戶遍天下，從幾十萬(wàn)元起家到現(xiàn)在利潤(rùn)翻了好幾十倍，回顧國(guó)源同創(chuàng)走過(guò)的5年，周媛媛認(rèn)為，這與公司重視與鋼廠搞好合作關(guān)系，注意信息的搜集整理及有效利用有很大關(guān)系。
周媛媛跟很多鋼廠關(guān)系密切，最早是首鋼，后來(lái)發(fā)展到濟(jì)鋼、鞍鋼、安陽(yáng)鋼廠等多家鋼企。她是很多鋼廠的常客，特別是鋼廠的熱軋車間，像首鋼的三米三軋機(jī)、四米軋機(jī)車間，都留下過(guò)她的足跡。她說(shuō)，做鋼貿(mào)必須知道哪個(gè)鋼廠產(chǎn)什么、軋機(jī)的特點(diǎn)是什么、什么規(guī)格、什么材質(zhì)。
為了收集信息，國(guó)源同創(chuàng)還建立了信息的收集管理制度，專門安排業(yè)務(wù)員跑渠道、現(xiàn)場(chǎng)看貨、做統(tǒng)計(jì)、給現(xiàn)貨公司的庫(kù)管打電話核實(shí)貨源情況，做到隨時(shí)隨地對(duì)北京鋼材的現(xiàn)貨情況了如指掌。
周媛媛說(shuō)，她很感謝蘭格。原來(lái)，國(guó)源同創(chuàng)非常重視公司的宣傳推廣。最初，她沒(méi)少用手機(jī)發(fā)信息尋找客戶，那時(shí)做法還比較原始�，F(xiàn)在，她越發(fā)重視行業(yè)媒體的宣傳作用。她曾在蘭格中厚板頻道做過(guò)一個(gè)面積不大的廣告，目前公司最大的客戶，就是看到那個(gè)廣告后主動(dòng)找上門來(lái)的。她做過(guò)一個(gè)調(diào)查，在公司現(xiàn)有的客戶群里，十之八九來(lái)自蘭格的宣傳渠道。目前，市場(chǎng)形勢(shì)不好，她停了很多宣傳，只保留了蘭格的。因?yàn)椤疤m格媒介的宣傳效果最好”。
服務(wù)至上一門靈
在開(kāi)辦國(guó)源同創(chuàng)之前，周媛媛曾在北京一家效益非常好的涉外旅行社，做了10年專職導(dǎo)游。正是這10年的職業(yè)生涯，養(yǎng)成了她服務(wù)至上的理念。
生于前門城樓下，長(zhǎng)在四合院的周媛媛從小傳承了北京人正直、大方、為人熱情的品格。當(dāng)初干導(dǎo)游，還是“孩子”的周媛媛就把她接待的游客當(dāng)孩子般地精心照料。見(jiàn)十元八元一瓶的礦泉水即便很多國(guó)外的中老年游客也舍不得喝，她就自費(fèi)買來(lái)成箱的礦泉水放在車上，大家隨便喝;她還買來(lái)西瓜、鴨梨等應(yīng)季水果，供客人免費(fèi)享用。每次帶團(tuán)，她都仔細(xì)留意中午吃了什么菜，晚上跟下一個(gè)飯店要了餐單把重復(fù)的菜換掉，在一定餐標(biāo)內(nèi)，盡自己的最大力量換著樣讓客人吃好。而每到吃飯，她都堅(jiān)持大家吃完自己再吃，往往加上去廁所只用5分鐘時(shí)間。周媛媛周到熱情的服務(wù)，換來(lái)客人的廣泛贊譽(yù)，一傳十，十傳百，很多游客甚至在國(guó)外報(bào)團(tuán)時(shí)，就要求“我們到北京后要叫周媛媛來(lái)接”。
周媛媛認(rèn)為，做銷售如同做導(dǎo)游，做導(dǎo)游最重要的環(huán)節(jié)就是做好服務(wù)，做鋼貿(mào)亦然�！胺⻊�(wù)質(zhì)量高于一切。我們一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，別人嫌麻煩的我們不嫌。我們承諾給客戶的就是，凡是貨物出現(xiàn)任何問(wèn)題，我們都負(fù)責(zé)到底，這是最能夠讓客戶滿意的地方。”她要求業(yè)務(wù)員做到嘴勤、手勤、腳勤，以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)。
國(guó)源同創(chuàng)為客戶提供的是全程跟蹤服務(wù)，從接貨、驗(yàn)貨、裝車再到送貨、卸車、客戶驗(yàn)貨，保證貨到后沒(méi)有彎曲、腐銹，質(zhì)量、數(shù)量絕對(duì)放心;一旦發(fā)現(xiàn)板材出現(xiàn)彎、銹等問(wèn)題，不管出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)負(fù)責(zé)到底，做到讓客戶全程無(wú)憂。正是國(guó)源同創(chuàng)提供的這種周到服務(wù)，使客戶完全沒(méi)有了后顧之憂�！澳壳埃谖覀兠吭聨浊嵉匿N量里，很多客戶都是奔著我們的服務(wù)來(lái)的�！敝苕骆潞軡M意。
特色經(jīng)營(yíng)短平快
國(guó)源同創(chuàng)成立伊始，主要是經(jīng)營(yíng)大路貨。由于成立時(shí)間短，很難從銀行貸到款，又沒(méi)錢囤貨，可謂在夾縫中求生存，舉步維艱。實(shí)力不夠又不能硬拼，周媛媛結(jié)合公司特點(diǎn)，歸納出公司的經(jīng)營(yíng)思路是避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以特色經(jīng)營(yíng)為主。畢竟，以巧取勝才是王道。眼下，盡管當(dāng)初的小公司變大變強(qiáng)，但是周媛媛當(dāng)初設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)思路沒(méi)有變——特色經(jīng)營(yíng)，已成為國(guó)源同創(chuàng)的法寶。
品種——高精尖。在經(jīng)營(yíng)品種中，少賣大路貨，而是主攻板材中的高精尖的材質(zhì)和規(guī)格，注重級(jí)別高、規(guī)格少、型號(hào)特殊的稀缺貨源。由于強(qiáng)項(xiàng)突出，可以在最短時(shí)間內(nèi)幫助客戶找到貨源，很多客戶都慕名跟國(guó)源同創(chuàng)訂貨。在公司的客戶群里，不僅有各種小公司，還包括中鐵、首鋼等這樣的知名大國(guó)企。
交易——短平快。在交易的運(yùn)作過(guò)程中，周媛媛主張排球比賽里短平快的戰(zhàn)術(shù)，做到投資少、周期短、見(jiàn)效快。公司的“經(jīng)典之作”是一筆2000噸的交易，從貨物的買入到賣出僅用了20分鐘時(shí)間，而這筆交易的鋼材就存儲(chǔ)在與買家只有一墻之隔的地方。這筆交易在圈內(nèi)一時(shí)成為笑談。
數(shù)量——不圖多。周媛媛說(shuō)，最忙的時(shí)候，公司雇車天天從濟(jì)南往北京、東北甚至新疆送貨，雖然每批貨數(shù)量不大，但是細(xì)水長(zhǎng)流，也能積少成多。
利潤(rùn)——不求大。國(guó)源同創(chuàng)在經(jīng)營(yíng)中見(jiàn)好就收，不求利益最大化，只著眼于未來(lái)。一次，有個(gè)公司的經(jīng)理只定10噸貨，還一個(gè)勁砍價(jià)。他后來(lái)才知道，公司每噸的利潤(rùn)少得可憐，而業(yè)務(wù)員個(gè)人僅掙了他6元提成。
加錢——趕時(shí)間。周媛媛去訂貨，不像一般人去砍價(jià)，她往往還要加價(jià)。談好品種、規(guī)格、數(shù)量后，她還要談如果你提前多少天交貨，我們可以獎(jiǎng)勵(lì)，多給你錢。公司寧可減少自己的利潤(rùn)空間，也愿意早日交貨。一次，需要軋制一批460C的異型材，按一般情況需要40天工期，結(jié)果該公司為了得到國(guó)源同創(chuàng)的獎(jiǎng)勵(lì)，不出10天就協(xié)調(diào)鋼廠生產(chǎn)出來(lái)了，并如約拿到了3萬(wàn)元。
結(jié)款——人性化。在出貨結(jié)款方面，凡是客戶遇有正當(dāng)理由而確有困難的，周媛媛會(huì)要求業(yè)務(wù)員盡量通融，適當(dāng)放寬期限。她很體貼客戶，知道家家都有一本難念的經(jīng)。
信譽(yù)第一求發(fā)展
“現(xiàn)在公司在經(jīng)營(yíng)中講的是服務(wù)，拼的是信譽(yù)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，錢不是問(wèn)題，雖然我們沒(méi)有什么錢;但是，我們的信譽(yù)，客戶對(duì)我們能否信任才是最重的�！闭劦絿�(guó)源同創(chuàng)對(duì)公司信譽(yù)的重視，周媛媛介紹，她把公司的信譽(yù)看得高于一切。公司走過(guò)的每一步，都與誠(chéng)信密不可分，可以說(shuō)公司是在誠(chéng)信中發(fā)展壯大起來(lái)的。
那是國(guó)源同創(chuàng)成立不久，她到唐山一個(gè)大型機(jī)械廠推銷一批鋼材開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)，對(duì)方老板發(fā)現(xiàn)她的公司沒(méi)有現(xiàn)貨，于是對(duì)她產(chǎn)生了不信任。
老板問(wèn)：“你沒(méi)有現(xiàn)貨，怎么能讓我放心?”
她說(shuō)：“您不相信我沒(méi)有現(xiàn)貨沒(méi)關(guān)系，可是我相信您。我有沒(méi)有貨不重要，重要的是我能做到先裝車把貨送到您的廠子里供您驗(yàn)貨，等質(zhì)量、數(shù)量全部合格您再付款。”
結(jié)果，貨物如期送到，驗(yàn)收全部合格，雙方皆大歡喜。自然，兩家公司的合作關(guān)系也建立起來(lái)了。
周媛媛說(shuō)，有時(shí)，公司跟客戶簽完合同后，鋼價(jià)漲了，國(guó)源同創(chuàng)都是自己承擔(dān)漲價(jià)成本，絕不會(huì)讓客戶承擔(dān)。有兩件事讓周媛媛印象深刻，一件是北京有個(gè)上市公司跟國(guó)源同創(chuàng)訂貨，雙方簽訂合同后，供貨的鋼廠卻突然每噸漲了500元。僅那一次，國(guó)源同創(chuàng)一下子賠了十幾萬(wàn)元。還有一件事是，負(fù)責(zé)鞍山一個(gè)重要工程的公司通過(guò)好幾家單位的介紹，找到國(guó)源同創(chuàng)，要定扎幾百噸鋼材，規(guī)格比較特殊，市場(chǎng)貨源很少。貨軋制后，卻被鋼廠擅自挪用，急得她幾天不吃不喝，到處找貨源，唯恐對(duì)客戶違約，影響公司信譽(yù)。短短3天她就瘦了10斤。還好，天無(wú)絕人之路，在她快要失望的時(shí)候，找到了合適的貨源，按期交了貨，避免了違約的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)這件事，這家公司與國(guó)源同創(chuàng)一直保持著良好的合作關(guān)系。成為公司的重要客戶，如果當(dāng)初逾期交貨，或者沒(méi)有貨，公司的信譽(yù)將會(huì)毀于一旦。
“我們從不改版標(biāo)，也不以次充好，蒙騙客戶。而對(duì)于資源方的貨款，只有提前結(jié)賬，絕不拖后�！敝苕骆陆榻B，公司剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，供貨方一律現(xiàn)錢現(xiàn)貨，絕不賒銷。隨著國(guó)源同創(chuàng)誠(chéng)信度的不斷提高，很多貨源可以賒銷了。她經(jīng)常聽(tīng)外地不熟的公司老總跟北京同行打聽(tīng)國(guó)源同創(chuàng)，北京同行多半會(huì)說(shuō)，只要國(guó)源同創(chuàng)答應(yīng)你的事肯定能辦到。由于在經(jīng)營(yíng)中講求信譽(yù)，國(guó)源同創(chuàng)也因此被一些企業(yè)列為“六星級(jí)客戶”�！氨本┑貐^(qū)一個(gè)有名的大公司只有三個(gè)客戶可以賒賬，國(guó)源同創(chuàng)就是其中的一個(gè)。信譽(yù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)重于生命�！敝苕骆抡f(shuō)。
堅(jiān)守鋼貿(mào)暢未來(lái)
眼下，在鋼市不景氣的時(shí)刻，周媛媛選擇了堅(jiān)守。盡管身邊的不少鋼貿(mào)人急流勇退，他們中有的開(kāi)了飯店、建了工廠、搞了化工，但她除了惋惜，依然義無(wú)反顧。她戲稱：“我之所以接受蘭格記者的采訪，就是為了要跟鋼貿(mào)圈里的兄弟姐妹們說(shuō)一聲，我們國(guó)源同創(chuàng)還活著，而且還是很堅(jiān)強(qiáng)地活著。”周媛媛說(shuō)，她從未對(duì)鋼貿(mào)失去信心，也沒(méi)有改行的打算�！跋嘈�，我們總會(huì)有機(jī)會(huì)的;如果沒(méi)機(jī)會(huì)，我們會(huì)等。我們要做的事就是保存實(shí)力，保持良好的心態(tài)�！敝苕骆陆榻B，過(guò)去忙得要死，現(xiàn)在清閑了，可以做很多事情。
令她欣慰的是，國(guó)源同創(chuàng)目前的經(jīng)營(yíng)狀況要比一般的公司好些，公司沒(méi)有庫(kù)存壓力，也沒(méi)有銀行的貸款壓力。目前至少每月還有幾千噸流水，還有一定的利潤(rùn)。特別是公司人員穩(wěn)定，員工個(gè)個(gè)都很出色，他們?nèi)匀粓?jiān)持跑市場(chǎng)、拜訪同行、穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。
她有了充足的時(shí)間，可以學(xué)習(xí)和充電。每天，她會(huì)讀英語(yǔ)新聞，背英文詞典。她很喜歡看蘭格的網(wǎng)站和各種報(bào)刊，那里面有她關(guān)注的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析和市場(chǎng)行情，有她最喜歡看的鋼鐵圈里的老總介紹。這些有知識(shí)、有文化的企業(yè)家，是她學(xué)習(xí)的榜樣。她喜歡跟他們打交道，并渴望將來(lái)能夠成為他們那樣的人。
此外，她還經(jīng)常會(huì)請(qǐng)上下游的朋友和同行吃飯、唱歌、釣魚，大家坐在一起溝通交流，暢想未來(lái)。在與大家的交往中，她的信心、她的樂(lè)觀，感染了所有的人。
